龙霄把自己的店做成成人游乐场式的风格，她告诉记者：“延长客户的时间当然会增加利润，这样会增加人流量，同时，客人在很放松的状态下导购，会去听设计师背后的故事，会去试用衣服，从而增加我们的营业额。”正如洪晃曾在一次采访中开玩笑地说道，他们的目标是贼不走空。无论是50还是5000，店主们都希望客人买走点儿什么。



除了设计，陈列也是影响客人停留的重要因素。国外的知名买手店对陈列都非常重视。首先会根据空间来设计和定制，除了材质、颜色，甚至细致到高度、长度，和承重的问题，店主会根据这样的信息去寻找合适的材质，有时要花掉比普通店铺高得多的成本。很多买手店都经常会换动陈列工具，让来的客人保持新鲜感。
栋梁每隔一个月，就会把产品所在的位置进行微调，每一个季度根据产品销售的情况，对产品做一些调整。



买买买并非易事


通常，买手的眼光决定着一家买手店的成败。如何挑选衣服？买手们多半会告诉你，要去挑选好卖的。所谓的好卖，就是适合你自己的客户和你所定位的市场。
对于栋梁来说，挑选品牌的工作主要由创始人南朗来负责，刘馨遐则来协助，他俩摸索出几条标准：品牌必须符合栋梁的气质，具体来说就是设计师的设计水准和风格的稳定性、作品的辨识度以及剪裁、面料的品质。从最初的十几个设计师，到现在栋梁已经和100 多个设计师品牌开始了合作。



有时，买手还要去观察消费者的喜好、倾听市场的声音。
这时，店长的意见就颇为重要。店长对店铺的销售情况和客户的心理最为了解，有些买手店里，买手直接充当店长的角色，比如龙霄。龙霄观察到，自己的常客大多是富二代和阔太，因为欣赏龙霄本人时髦、街头的穿衣风格慕名而来，在社交媒体上晒图片成为龙霄的重头戏。
SANLIPOP在衣服之余也兜售家居产品，“我们选货的标准时，东西有意思，国内大多买不着，又能给生活带来很多设计感。”其品牌推广经理刘晓光说。
看似可以尽情买买买的买手工作事实上并不那么容易。



曾在Gucci等奢侈品品牌担任买手的朱寅君称，他一直处在空中飞人的状态，一般买手会通过人脉、网站、时装周找到些品牌资源，跟品牌谈判代理的事情，向品牌介绍自己店的规模、地址等基本信息。谈判是件很复杂的事，品牌会要求最低的订货量，欧洲品牌还要看买手的经验，他们不会把品牌交给没有经验的人去代理。
品牌还会查看买手店的资本，“账上可能要100万欧元的流动资本，有些大品牌还要看它的东西放在哪里卖，店的位置在哪里，在哪个CBD，店的面积，看店里面的其他，看你会在它旁边摆什么，比如tom brown不会让自己旁边摆美特斯邦威。” 朱寅君说。



开买手店一点都不浪漫


“开买手店一点都不浪漫！”香港《Cosmopolitan》的前执行编辑王丽仪笑称。她曾在2005 年管理过一家精品买手店Libre, 这家店位于中环，光装修就花了300万港币，她遇到签订协议后突然要求增加双倍订货才给配货的品牌，以及引入过新晋设计师却无法获得市场接受的情况。
她的梦想之店到了2007年就开不下去了。“培育品牌的周期似乎很难把控，太新的品牌顾客不认可，若是等到大红大紫了，获得代理权的难度又非常大。”她的买手店野心算是失败了。
朱寅君称，除选址、装修、人工等运营成本外，产品成本的确颇高，进一个季度的的货大概需要5-10万欧元，代理费对于不同的买手店都一视同仁，但有些特有品牌会给一些大的多品牌店其他的优惠，比如出钱做推广、卖不掉的东西下一季等额换货等。



买手店对于产品，一般采取寄售和买断代理两种模式。有的小型买手店为了销量，大多会选择买断经营，因此对于这些小店来说，留下尽可能少的库存最重要，他们经常在店里面做打折的活动。
买手店是把小品牌们带入新市场的平台，目的也是让他们被更多的消费者认识和接受。但随之而来的问题是，这些越来越成熟的品牌会开始倾向于收回代理权，或者至少他们会牵制买手店发展。
栋梁店内的寄售产品和代理产品维持在一定比例。“品牌的出走是很正常的，我们会面临一些设计师在很成熟的时候自己去开店，所以大型买手店的存在也给我们很好的借鉴，像I.T会帮助一些品牌开店。
等到那天到来，自然会有一种合适的，共存的方式。而且中国还有很多新兴的品牌在等待我们去发掘和推广，他们一直会很需要我们的。“刘馨遐说。



“要在内地开店，还是得找一些比较有知名度但是又没有独立门店的品牌，然后再搭配穿插一些小众的新设计师品牌。如果整个店铺都是时装人才认识的品牌，其余人群不认识的话，这样就会出事。”王丽仪说，在她看来精品店的顾客需要符合“有品位、认识时装和有钱”三个条件，这样的人在香港也只有一小撮，在内地就更少了。
而且相比意大利、日本和韩国这样面积比较小的国家，中国市场要复杂多了。这一点栋梁的刘馨遐就有很多经验可谈，从他们北京上海两家店的销售就可以看到一大堆差别。“在北京，导购做推荐的话，客人采纳建立的比例会更高一些。上海的消费者相对特别明白自己想要什么。” 客人选择的风格也会不太一样。在上海，贴身的、女性特质的东西会特别受欢迎，北方的话因为性格和身型，大版的，更有风格的，在北京会更受欢迎。