如何做好充值营销？

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充值模式太“无聊”
顾客根本“不上套”

小张是一家饭店的老板，最近店里一直业绩不佳。于是他搞了个“充值营销”、设计充值卡模式的活动，希望可以留住老顾客，并改善现金流状况。但最终的活动效果却并不理想，顾客在听到他们店里的充值赠送活动后往往都是以“摆摆手”的态度婉拒了。

他们店的充值模式是非常简单粗暴的：顾客充值1000元、2000元、3000元之类的金额就可以享受不同的折扣。怎么样？这种模式是不是很眼熟？接下来我们就来简单分析一下这种模式所存在的问题：

首先，这种模式可行率会非常低，获得的现金也有限，其根本的原因就是没有抓住顾客的消费心理。任何人的消费，都是逐渐增加的，你不能直接向顾客要求一个太高的金额，那就违背了顾客的付费习惯，增加了顾客的投入成本。
同时，他也没有采取适当的激励措施刺激顾客的消费，这种问题不仅仅存在于餐厅，健身房、养生会所、美容院等这类需要客户充值消费的场所，都犯了类似的错误。





究竟该如“套路”顾客充值？

下面通过一个案例介绍一种通用的“循序渐进充值方案”，可以快速提高这类店面的业绩，经过实测，一般使用这套方案的店面，40天内店面业绩至少增长一倍。




第一环节：成为会员

当客户进店坐下来,点餐之后,一般有5-10分钟的无聊时间。这时,我们的店员上去跟客户说:先生(女士)我们现在正在搞会员优惠活动,您只需要支付50元,成为我们的会员,就可以获得三大好处;
第一,每餐打九折;
第二,赠送300元消费额度,每次抵扣30元;
第三,现场赠送价值98元的移动充电宝一个。
一般客户听完之后超过9成以上的人都会直接掏50元,成为我们的会员——因为这50元包含的价值太大了。





第二环节：鼓励充值

当顾客吃完饭，买单结账时，我们的店员马上开始追加一套话术，鼓励客户充值。

假设顾客本应支付的金额为300元,我们的店员会说：“先生，您这一餐应支付300元，但由于您是我们的会员，按9折算，您只需支付270元。同时，您会员卡上有300元的消费额度，本次可以抵扣30元，所以，您只需支付240元。”

“但恭喜您，今天我们饭店有一个特殊的奖励政策，如果您会员卡上额度达到1000元的话，也就是说您现在马上充值700元的话，本餐就可以免单，相当于不用花钱…”

顾客一般很难抗拒这样的诱惑，都会感觉自己占了天大的便宜，超过50%的人会马上充值700元，以便让自己的会员卡额度达到1000元，从而本餐饭不用花钱，相当于节省了240元…





第三环节：每月发短信鼓励消费

顾客离开后，至少每月发一次短信，通过赠品的模式，鼓励顾客来消费。同时，过一段时间，当顾客卡内余额低于500元时，一定要鼓励顾客充值，比如这样说：

“先生,我们老板为庆祝本店开业三周年，所以实施充1000送1000的特殊优惠，您千万不要错过……”

不断换充值的奖励政策，从而激励顾客持续不断的持续充值，这样饭店不但可以留住老顾客，而且可以让现金流快速倍增。



结语
通过上面的案例讲解，大家一定要记清这三大步骤，顺序不能乱，主次不能颠倒。每个步骤都是在为下一个步骤做准备，这是一个系统的设计。