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ToB企业怎么做品牌？ToB企业做什么品牌！
来源: | 作者:fengshuihuang | 发布时间: 2019-08-13 | 15532 次浏览 | 分享到:

 
    品牌的一个重要作用就是提高传播效率，让更多消费者更快地知道你、了解你，并且在一定程度上相信你。
 
    但是ToB企业的客户，不像ToC企业的消费者那么多。ToB企业的客户通常都是有限的，甚至是固定的那么几个。

    所以ToB企业不需要依赖大众传播手段，诸如电视广告、户外广告、信息流广告、朋友圈广告等等。你只需要跟客户一对一沟通，讲清楚你是干啥的，有什么优势就好了嘛。
 
    ToC企业正是因为没有办法和消费者进行一对一充分沟通，所以才必须将产品价值浓缩进品牌，形成单一的诉求主张、精简的品牌形象与消费者进行沟通啊。
 
    日本有个挖掘机品牌叫小松，它曾经做过一个案例拿了戛纳广告节的大奖。

    可以想象，小松工程机械的客户也就那么几个，所以小松不需要投大众广告告诉这些客户小松的产品有什么优势，它只需要和客户建立一对一沟通就行了。

    小松是怎么做的呢？它在过节的时候给这些个客户每一家都寄了一张贺卡，贺卡打开呢，里面有一张光盘，光盘里面是一个视频。

    视频内容是小松开着挖掘机，用挖掘机的机械爪夹起贺卡，投进了信箱，寄给了客户。客户看到的贺卡和光盘，其实是用挖掘机投递的。
 
    这个视频因而受到客户的大加赞赏，它充分展现了小松的性能和精准。


 
    所以对小松来说，它并不需要来句“挖掘机领导品牌”或是“挖掘技术哪家中，日本石川找小松”之类的广告语，然后大规模投广告；它并不需要做品牌打知名度，它只要跟客户一对一沟通就好了。
 
    所以品牌的作用，对ToB企业来说，很大一部分是失效的。

    其次，品牌的第二大作用是增加产品的无形价值（情感价值和象征价值），提高产品溢价。

    但是ToB客户的购买决策，并不容易受到感性层面的影响。这是因为ToB企业面对的客户相对复杂和模糊。
 
    在顾客的购买决策中，参与决策的消费者角色通常分为如下几种：发起者、决策者、购买者、影响者、使用者。
 
    ToC企业的消费者角色通常简单，发起者、决策者、购买者、影响者、使用者是同一个人，或是两三个人。
 
    比如儿童产品，购买的发起者可能是孩子（比如孩子想买玩具），决策者和购买者是父母，使用者和影响者又是孩子（比如孩子指定要买某个品牌，他能影响父母的决策）。
 

    比如礼品，发起者、决策者和购买者是子女，使用者和影响者是父母长辈。比方说马上中秋节了，你要给岳父大人送礼，那么很可能只有购买者是你，发起者和决策者是你老婆，使用者是你岳父，你连影响者都不是（开个玩笑哈）。

    但是到了企业采购，这套流程就复杂了。它可能是业务部门打申请发起购买，采购部门负责研究不同企业的产品并进行比较，然后形成报告给老板或管理层进行决策，然后采购部门负责购买，技术部门和财务部门又是重要的影响者，会提出自己的意见，最后买完再给业务部门使用。
 
    这一整套流程下来，作为一家ToB企业，你觉得品牌形象和感性价值能影响你的客户多少？

    当然它肯定有作用，但是不大呀。有做品牌这精力和金钱，你还不如做好产品、搞好客情。
 
    作为一家ToB企业，搞清楚你的客户是谁？在客户内部究竟是谁、哪个部门负责决策，然后和他搞好关系、影响他这才是最重要的。

    既然品牌对ToB企业不重要，那是不是ToB企业只要埋头搞生产就行了？

    当然不是。
 
    在上一篇文章《来，咱们说清楚营销和运营、销售的区别》，咱们刚提到管理大师德鲁克的观点，“营销和创新，是企业的两个基本职能”。

    ToB企业怎么做营销呢？

    首先，产品。

    搞好质量控制，提高产品品质和性能，降低成本。同时，搞好技术创新，不断升级产品。
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